El Método AIDA

¿Cómo aprovechar el Mundial para impulsar las ventas?

Línea de tiempo

00.00 Presentación
01.05 En qué consiste
02.32 El desafío del mundial
05.33 #messirve
08.30 Marketing de Guerrilla
18.10 Llamar la Atención
23.30 Aplicando el Marketing de Guerrilla

El webinar de hoy es una invitación a aprovechar lo que pasa. Muchas veces trabajamos y estamos muy parecidos, vemos qué hacer y nos centramos mucho en las cuestiones internas de qué podemos hacer nosotros para vender más.
Y hay veces que del otro lado de la puerta hay oportunidades fantásticas. Y en esto de las oportunidades fantásticas hay una herramienta que es muy interesante, de fines de 1800. Es una herramienta que hasta el día de hoy existe, y después de que empezó toda la corriente de marketing digital se potenció. Esta herramienta se llama el Método AIDA.

¿En qué consiste este método?

Trabaja en cuatro pilares y esos cuatro pilares están centrados por un lado, en generar la Atención del cliente, el Interés, el Deseo y la Acción.

Está representado de esa forma de embudo, ya que hay un montón de gente a quien le puede generar atención lo que nosotros vamos a hacer. Pero eso que les genera atención no a todos les genera interés. Entonces se va filtrando ese embudo, y a su vez no todos tienen ese deseo o esas ganas de adquirir nuestro producto o nuestro servicio. Y por último, la acción está 100% vinculada a la transacción, a la operación, a que nos compren. 

Hay que hacer un paréntesis en todo esto. Es que tenemos que entender que no en todos los negocios se aplica de la misma forma. Es muy diferente tener un almacén de barrio, tener un kiosco en una peatonal o un puesto de diarios, a tener una concesionaria o una inmobiliaria. ¿Por qué? Porque el tipo de negociación con el cliente va a ser muy distinto. En uno probablemente la atención la tenga que llamar de otra forma. En esto de las inmobiliarias son muy comunes las publicidades no convencionales, en especial en Estados Unidos. En cambio, en un almacén de barrio o a veces un cartel novedoso, una pizarra puede significar un buen llamado de atención.

El desafío del mundial

Ahora estamos en esta corriente del mundial que creo que la gran mayoría de nosotros la estamos viviendo, algunos en mayor medida que otros. Los que tenemos hijos chicos creo que todavía en mucho más medida, porque los chicos nos movilizan bastante. Vamos a empezar a abordar, en especial las dos primeras: cómo hago para llamar la atención aprovechando este momento que estamos pasando. Y la idea es trabajarlo desde cosas concretas, desde ejemplos prácticos que a ustedes les puedan servir, y a su vez los desafiamos a que nos desafíen contando en qué rubro están trabajando ustedes. Y en base a ese rubro, juntos pensamos algo que podemos hacer.

Les voy a dar un ejemplo para que se comprenda mejor la importancia de los rubros. Hace poco que estamos trabajando muy fuerte en Uruguay también, y me tocó estar en una tutoría, en un programa de formación que tenemos. Había una persona que vendía empanadas, masas finas, tortas y nos dice “No engancho la corriente del Mundial, no me está pegando, no sé qué hacer, no tengo presupuesto”. Automáticamente si yo pienso en un Mundial, y pienso en Uruguay, la primera imagen que se me viene es Suárez, dándole un mordisco al italiano. Entonces ahí en ese momento surgió por qué no hacer una foto con Suárez invitándolo: “En este Mundial no muerdas a Chiellini, mordé…” y la marca de ellos. Hicieron con Canvas, que es un programa de diseño muy fácil de utilizar, una campaña así y les resultó muy novedoso.

Así como está eso, después hay otras empresas que hacen cosas mucho más grandes. Acá tenemos dos ejemplos: Mostaza y McDonalds, que aprovechan esta corriente del Mundial. Es más, yo caí en uno de estos avisos y en uno de los viajes que estuvimos haciendo un ciclo de capacitaciones también en Buenos Aires, me acuerdo que comí la hamburguesa de Japón solamente por curiosidad.

Es algo que no hubiese ido a comer a McDonalds, me lo hubiese comido en otro lado, pero me generó curiosidad qué tenía que lo hacía realmente una hamburguesa de Japón. Eso es lo que nosotros tenemos que trabajar. Nosotros tenemos que entender nuestro producto, entender nuestro consumidor y en base a eso pensar en este caso cómo lo vinculo para con el Mundial.

#messirve

Hay una cosa que es interesante, ahora se está utilizando como trending topic en este momento el #messirve, que hace alusión a Messi, y es muy útil para cualquier tipo de producto en la parte de redes sociales, porque esta promoción #messirve. Por ejemplo, quiero ir de vacaciones y alquilar algo #messirve. Se está utilizando para muchísimas acciones y hasta que se fue posicionando cada vez más cercano a los partidos de Argentina. Más todavía con el último gol de Messi en el partido de hoy va a empezar a crecer a un volumen y es algo que va a servir mucho.

En las historias de Instagram se están utilizando mucho tres canciones de la Scaloneta que se puedan poner como audio de fondo, para poder pasar las publicaciones en historias. Escuchar canciones de hinchada de Argentina en esta época es muy raro que no te genere alguito de empatía, de sumarte a la alegría o las ganas que genera eso.

Hay un tema que está buenísimo y lo podemos profundizar tal vez en otros cursos, y es el sesgo cognitivo. ¿Qué es el sesgo cognitivo? Son atajos mentales que nosotros hacemos en nuestra cabeza frente a determinadas circunstancias. A nosotros en general, como argentinos, este Mundial nos da mucha esperanza, nos da mucha alegría por el histórico de lo que venimos haciendo en la Copa América, por cómo viene jugando nuestra selección. Entonces cuando entramos a un lugar y vemos una promoción que tiene una música, un sonido que nos vincula con la selección, ya nos predispone bien. 

No sé si estuvieron viendo en los medios que hace poco fue la semana del helado, la noche del helado, el día del helado y un grupo de heladeros hizo este Dulce Scaloneta, que dije “Guau, qué original”. A mí en lo personal, y más con el calor que tenemos acá en Salta, me dan ganas de probarlo y está bueno porque no solamente es un sabor, sino que busca vincularlo con cosas concretas de la selección. Es lo más tradicional que nosotros tenemos, como ser el dulce de leche. Después lo combina con un cucurucho, una presentación y hay toda una cuestión de marketing, de poder vender este sabor que es diferente.

Marketing de Guerrilla

El marketing de guerrilla es algo que es fantástico. Es más, si yo les mostrara fotos que no sean del Mundial, probablemente muchos de ustedes recordarían en qué consiste ese marketing de guerrilla. Básicamente, es una forma de hacer actividades de promoción, actividades de mostrar la marca diferente. O sea, no es el cartel convencional, sino que son cosas distintas. Una forma de hacer marketing de guerrilla o algo con muy poco costo, por ejemplo: hacemos un sorteo de figuritas. Si hacemos un sorteo de figuritas y nuestro producto está vinculado a los chicos y que para poder tener más números tienen que comprar más; Imagínense el impacto que generaría. No sé si les pasa, si alguno tiene hijos, hay un tipo de Coca-Cola en un determinado envase que viene con una figurita y cada vez que yo voy a comprar bebidas, mi hijo me pide que compre ese. Y ya no es uno, ya son tres que se suman; tengo tres que me piden esa, y si uno tiene para comprar una parecida o esa y le llevas la figurita, uno tiende a comprarla. Entonces con acciones muy concretas, muy sencillas, uno puede generar una interacción. 

A su vez, me encantó ver en un local que tiene una réplica de la copa del Mundial, una pieza de yeso que era buenísima porque costaba $3.500 en Mercado Libre, y te llega en menos de cinco días. En el negocio tenían un espacio que estaba acondicionado como un atril, que tenía la copa y te invitaba a que te saques una foto besando la copa o levantando la copa. Era fantástico porque el precio era barato, colocó un banner afuera que decía “Vení, sacate una foto con la copa, da la vuelta con Messi, da la vuelta al local con la Copa”. Esa fue la mejor parte porque invitaba a que dé una vuelta al local con la Copa, y que después se saque la foto, y entonces ya generaba el ingreso al local. ¿No les da ganas a ustedes un local así de agarrar la Copa y dar una vuelta? A mí sí me dan ganas. 

¿Y qué costo tiene eso? Si tenemos que contar el banner, el ploteo y todo lo que había invertido en ese negocio, que era un negocio chico. El banner de $6.000 a $8.500. La copa $3.500, con $700 de envío, $4.200 en total por la copa. Y el atril $12.000 en todo. Y con eso tenía una campaña que llamaba un montón la atención a ingresar al local, y era una campaña que aprovecha esta fiebre del Mundial que se está viviendo, es una campaña distinta, que tiene bajo costo y que genera un movimiento de clientes y un posicionamiento en las redes. Porque también estaba la invitación a sacarte una foto, dar la vuelta, subirlo a las redes; generaba un movimiento para ese local y las ventas fueron acompañando. Entonces, en esto del marketing de guerrilla, acá vamos a poner un poco una definición que está vinculado a una estrategia publicitaria que es poco convencional y se destaca por sobre todo en la creatividad. 

Los invito a que tiren alguna a algún negocio que venda cualquier cosa para pensar qué podemos hacer diferente desde esa perspectiva. La foto que pusiste al principio y es una acción barata, la de los llaveros. Y todo esto que le pusimos son todas búsquedas donde uno busca en Mercado Libre. Esto lo buscan como llaveros de apoyo a la selección Argentina, costaba $5.000 por 100 llaveros aproximadamente. Si vos de un lado le pones Vamos Argentina, del otro lado le ponés el nombre de tu negocio, ya estás haciendo una campaña de posicionamiento, y si eso lo hacés con un flyer que lo invitas a que pase para darle el llavero, ya hiciste que la persona ingrese al local y se lleve el llavero en apoyo a la selección.

Son acciones simples en donde no tenés una inversión grande, pero vas a cazar al cliente desde afuera, que es uno de los principios del marketing de guerrilla. No es que el cliente tenga que entrar para ver algo, sino que vos lo traes de afuera hacia adentro y vas logrando que se reconozca la marca con las acciones que vas haciendo.

Lo de la Coca no se me había ocurrido, pero desde ya te diría poner a tomar Coca en la entrada ahora que hace calor, que sea la Coca con la figurita y el último que toma el último vaso de coca se lleva la figurita. ¿Cuánto te cuesta? Te cuesta una coca, varias botellas, pero vas a tener haciendo fila a mucha gente para ver quién es el último que toma el último vaso para llevarse la figurita. Pones la Coca, en un envase opaco, donde no se vea cuánto queda y el último se lleva la figurita.

El otro día me pasó con mi hijo que me contaba, una figurita de la Coca vale por cinco, por diez de las comunes, vale casi como un estadio, o una dorada y es decir, exactamente en la lógica. Cuando hablaba con mi hijo, con Luca, le digo no, no puede ser la figurita de coca, me elimino. No papá, es mi Coca, decía.

El otro día estuve en un cumpleaños de 52 años, totalmente ambientado en la selección. Hubo baile, en el baile todo el cotillón estaba ambientado en la selección argentina. Lo que fue un verdadero éxito y a nosotros nos sorprendió, fue una chica que hacía pinta caritas, pero no para los chicos, éramos todos adultos, no había chicos en el cumpleaños. Entonces por ejemplo, una buena propuesta sería: “El día de los partidos vení a comprar y salís con pinta caritas para la selección, preparate para el partido”. Venís, te llevás la gaseosa, la cerveza, el fiambre, lo que vas a comprar, y salís con la cara pintada de celeste y blanco para el partido. Ese día te puedo asegurar que van a explotar las ventas porque van a venir un montón a pintarse la carita para estar preparado. Lo van a mandar a los chicos a que compren, para que vuelvan con la carita pintada. También se puede restringir un poco, poner un monto mínimo, por ejemplo, o la compra de determinado producto. Si decíamos la Coca, la cerveza, lo que fuera, se puede promocionar como “Comprá estos productos y te vas con la cara lista para disfrutar del partido”. Es una posibilidad. 

Pensemos en algo distinto, alguien que venda ropa y venda ropa interior. ¿Cómo haríamos una promoción para llamar la atención hacia alguien que vende ropa interior? Para mí, lo primero es vestirse entero de la selección. “Acompañalos con todo”, y mostrar una foto o calzoncillo de la selección o sino se podría hacer jugar con otras cosas; un calzoncillo creo que se podría conjugar con varias cosas que serían diferentes; la pasión, los huevos, etc.

Lo más importante es ser creativo, el tener una chispa de pensar las cosas distintas. En ese sentido, me encantó la idea de que el último se lleva la figurita, una coca tapada, la cantidad de chicos y de gente que tendrías en esa fila para ver si son los afortunados que se llevan la figurita, la cantidad que volvería a hacer la fila para ganar.

Llamar la Atención

Eso genera atención en tu local, imaginate que estás en una peatonal; no importa que los que estén en la fila no sea tu público, no sean los que van a comprar. El que se acerca y ve la fila lo asocia con un negocio que es bueno, un negocio que es exitoso, un negocio que vale la pena entrar. Eso es lo que nosotros provocamos con ese tipo de actividades, provocamos que el cliente nos mire. ¿Cuántas veces les pasa a ustedes cuando caminamos en el centro, que hay locales que ni tenemos en cuenta?

¿Por qué? Porque no nos llaman la atención, son parte del paisaje. Con este planteo nuestro de aprovechar este momento que estamos viviendo del Mundial, el desafío es cómo hago para llamar la atención de ese cliente, cómo hago para cautivarlo y del momento que lo cautivo, del momento que él ya me empieza a mirar diferente, genero ese interés y a partir de ahí el cliente ya está predispuesto de una manera diferente para poder comprarme.

Decíamos entonces de que este marketing de guerrilla, el lograr la atención del cliente, está vinculado con inversiones muy chicas, porque ¿cuánto nos sale un fardo de Coca, un stand? Probablemente nos salga muy poco dinero, pero implican que nos sentemos a pensar. Para llamar la atención, nosotros podemos hacer grandes campañas como hacen grandes marcas; contratar influencers, poner pauta, nos va a salir mucho dinero. Hay veces que podemos lograr los mismos resultados y tal vez hasta mejores cuando pensamos algo diferente. 

El mayor impacto en nuestro público lo tienen acciones creativas; se transforman en contenido viral rápidamente. Retomando los ejemplos, si vos tenés la coca tapada, se va sirviendo la coca y hay mucha fila, tal vez en menos de una semana lo tengas a todos los medios de la calle preguntando o acercándose a ver, porqué hay una fila en tal cuadra. También hay que fomentar ciertas cosas: si te ganaste la figurita yo haría un festejo del que ganó figuritas cada vez que hay uno que gana: la entrega de figurita es con foto y subirlo a las redes sociales. Entonces eso termina generando campañas virales en el proceso y eso es lo que hace la magia en esto que se llama el marketing de guerrilla. Son cosas que tienen bajo presupuesto, son creativas y si se asocian con un momento como este, en donde hay mucha euforia, algarabía, funcionan un montón.

Otro ejemplo que puede funcionar ahora, no sé si vieron que Canal 13 en su redes sociales y por WhatsApp está recibiendo videos de todo aquellos equipos o grupos de personas, estudiantes o lo que sea que quieran mostrar cómo cantan una canción de la selección o distintos tipos de actividades. Entonces esa será otra forma bastante creativa de generar marketing de guerrilla, y llegar a más personas en donde vos simplemente lo que hacés es mandar un video, por ejemplo, de todo el equipo de tu súper, lookeados con el mundial. Y así lograr aparecer en una pauta en Canal 13, que costaría dinerales, y a costo cero.

La viralización tiene un costo cero, pero sin duda las piezas elegidas son las más creativas. Hay que ser creativo, hay que diferenciarse, ese es el desafío. A la hora de ser creativo, También es aprovechar lo que tenemos. Si buscan “marketing de guerrilla” y el rubro de ustedes, probablemente salgan un montón de opciones, y ahí podemos sacar ideas que después le damos una pequeña vuelta de rosca, lo adaptamos a nuestro tamaño, a nuestro público y podemos sacar cosas muy interesantes. 

Nosotros desde ayer que estamos preparando toda esta presentación, y googleando empezamos a encontrar estas distintas campañas que hacían las marcas y la verdad es que hay de todo, hay un montón de cosas. Lo bueno es que no solamente vamos a ver lo que hay en Argentina, sino que podemos copiar una estrategia de marketing de Tailandia, o del lugar que nosotros querramos. Así que también es una invitación a, por un lado, no dejar de ser creativos, no dejar de de soñar, de pensar diferente y también es ver qué hay dando vueltas, porque generalmente la inspiración nosotros la sacamos del entorno.

Hay tres grandes pilares, Atraer, Interactuar y Deleitar, para generar el inbound marketing, que es esta atención en el cliente para transformarla en un deseo y en esas ganas de que ellos nos compren a nosotros, de que sean nuestros clientes. Va vinculado también a esto que vamos a ver más adelante, de generar interés.

Aplicando el Marketing de Guerrilla

Y acá la invitación es en realidad para que ustedes nos pateen penales contándonos en qué rubro están, a ver si se nos puede ocurrir a nosotros antes de terminar este webinar, alguna actividad que podemos hacer para su negocio.

Tiramos un centro de una cosa que nos pasó hace poco, que está buena. Había un instituto de inglés que se hizo a hacer camisetas del mundial para todos los profesores de inglés. El instituto le ponía el nombre del profe y atrás los relacionaba en realidad con las distintas mascotas, poniéndoles nombre en inglés para que la gente aprenda el idioma. 

En el caso de un supermercado, imaginate que en vez de con profesores lo hagas para los cajeros. En vez de poner las mascotas podrías poner los productos estrella en la espalda que están en promoción por cada una de las cajas.

Hay otra que está vinculada a esta campaña de los helados, que era Catar, pero catar en el sentido de probar, de comer. El Mundial de Catar en el supermercado. Y ¿qué significa? Que prueben los platos típicos de cada país. Entonces tenés los jueves, el día que jugamos previo al partido con México, que es el día de los tacos. Entonces todo lo que está vinculado a los tacos está en una góndola especial con la bandera de México para que lo prueben. 

Jugamos con Ghana. Listo, tenemos el menú de Ghana. El plato típico de Ghana, poroto, garbanzo, no sé lo que comen allá. Sino Francia, el día de los Espumantes. Entonces podemos vincular los productos que nosotros tenemos en el supermercado con el Mundial. Los invitamos a que tengan una experiencia distinta. El supermercado te invita a visitar con tus papilas gustativas los diferentes países. Una opción más simple: hacé tu 11 ideal, y armá tu conjunto de 11 productos para disfrutar de la noche de Argentina. 

A lo que vamos con esto es que fíjense en un ratito y desconociendo la característica del pool del público de ustedes, simplemente conociendo un poco el rubro en el que están, hay un montón de cosas que se nos pueden ocurrir y que está bueno hacerlo y a su vez tiene un factor como adicional de que si esto nosotros lo presentamos en nuestros equipos, probablemente surjan ideas muy divertidas, ideas muy creativas que por un lado van a llamar la atención, van a generar interés de nuestros clientes y por otro lado vamos a lograr tener empleados orgullosos de que eso salió de su cabeza; se ponen más la camiseta. Y en esta época del Mundial queremos que se pongan la camiseta de nuestro negocio. 

Nosotros armamos distintas placas en canvas, que es un programita que es abierto, se los vamos a compartir para que ustedes puedan ingresar y puedan personalizar estas placas con todo lo que esté vinculado a su negocio, con sus precios y todo lo que ustedes quieran quieren hacer.

El objetivo nuestro de hoy era más que nada en esto del famoso a trabajar sobre el primer componente, sobre cómo llamo la atención de mi cliente aprovechando esta fiebre del Mundial. Una vez que llamé la atención, ¿qué es lo siguiente? Generar ese interés y trabajar sobre la consulta. 

Si ya llamé la atención y el cliente viene, lo otro que es importante es cómo lo recibo yo y este lenguaje no verbal de mi equipo, de mi fuerza de venta y a su vez no solamente de las personas que están, sino de la impronta del local, de la imagen, del local que transmitimos. Esto también es importante, esto de generación de interés para poder trabajar, eso que hablábamos del embudo de ventas en el tal vez en algunos casos hacer campañas que sean unas ofertas por tiempo limitado.

Hoy lo que queríamos compartir con ustedes era este primer punto de AIDA, esto de cómo hago para aprovechar la fiebre del Mundial, para llamar la atención de mis clientes.

Si hay algún tema que les gustaría poder profundizarlo, poder aprender más, nos escriben: la idea es aprovechar y darles herramientas para las cosas más cotidianas también.

Comencemos a trabajar juntos

Tenemos una propuesta para llevar su marca a nuevos clientes

Podcast

Lo último de nuestro podcast

Tan cercano que no parece virtual

Contacto

info@neuronacomercial.com.ar

‎+54 9 387 422-4437

Alsina 716 PB

Conozca nuestras filiales